ESPN的谈判策略让TNT在NBA权益竞争中落败

迪士尼旗下的ABC/ESPN、NBC环球的NBC体育以及亚马逊Prime视频似乎成为了NBA价值760亿美元竞标赛的大赢家——这意味着华纳兄弟探索频道的TNT体育在与联盟共度了40年的忠诚岁月后将被边缘化。

周三的结果之所以如此，原因有很多，但其中一个关键因素是NBA两家现有媒体合作伙伴——ESPN和TNT——截然不同的谈判策略。

ESPN董事长吉米·皮塔罗（上图）认为，保留NBA转播权对于公司至关重要。从几年前开始，他和副手伯克·马格努斯就积极地向NBA示好，采取了一种“永远在成交”的策略。另一方面，华纳兄弟探索频道首席执行官大卫·扎斯拉夫在2022年的一次华尔街会议上贬低了自己的联赛合作伙伴，宣称：“我们不一定非得拥有NBA。”

这是一个巨大的错误。

像NBA总裁亚当·席尔瓦这样的联盟负责人不想听到他们的媒体合作伙伴质疑其价值或在合同谈判时哭穷。相反，他们希望被追求、被奉承，被告知他们的权利是合作伙伴唯一的业务优先级。一旦扎斯拉夫犯下了这个公开的失态行为，外部竞争者如Prime和NBC嗅到了机会，随即采取行动。

在一次ESPN的媒体电话会议上，我询问了皮塔罗和节目及收购部执行副总裁罗莎琳·杜兰特关于他们积极的谈判策略。皮塔罗表示，保持ESPN作为NBA的主要媒体合作伙伴长达12年的时间，以及拥有NBA总决赛独家转播权是“至关重要的”。但是，在现任ESPN的独家谈判期间（即3月初至4月）尝试完成续约也是同等重要的。

即使这笔交易没有完全在这个窗口期内敲定，也几乎已经确定。皮塔罗强调，他得到了迪士尼董事长鲍勃·艾格的“全力支持”，以便尽快达成协议。

“从一开始就势头很好。一旦窗口期开放，我们就全力以赴。罗兹和她的团队每天都在会议室里，不幸的是，甚至每晚都在进行谈判。”皮塔罗说，“对我们来说，这是头等大事，对于我们业务而言，迅速完成这项工作非常重要，前提是我们能够获得对我们最重要的内容。”

与此同时，华纳兄弟探索频道让自己的续约窗口悄然流逝，为Prime和NBC提供了战略性的机会。你不能完全责怪华纳兄弟探索频道。据我所知，由比尔·科尼格领导的NBA谈判团队在谈判过程中多次改变了条件。也许华纳兄弟探索频道以为TNT四十年来的忠诚服务会给他们带来优势。但这并没有发生。

值得称赞的是，华纳兄弟探索频道早就预见到了Prime的竞争。该流媒体已经在巴西与NBA达成了合作，并明确表示想要获得美国的转播权。然而，华纳兄弟探索频道并未预料到NBC的25亿美元报价。据《前线办公室体育》的消息来源透露，这一报价令华纳兄弟探索频道（不拥有广播网络）感到震惊，并使他们不得不努力匹配Prime每年18亿美元的报价。

尽管他开玩笑，但TNT的查尔斯·巴克利在商业问题上绝不是无知的人。当NBA的转播权向最高出价者开放时，巴克利知道TNT陷入了困境。他在五月接受ESPN芝加哥采访时指出，这是24年来TNT首次未能在独家谈判期内重新签约NBA。

“我担心吗？百分之百。虽然我们与NBA合作了40年，你会以为在竞标战中如果价格接近的话，我们会得到一定的信任，但显然情况并非如此。”他感叹道。在另一次与丹·帕特里克的采访中，愤怒的巴克利斥责他的老板们是“小丑”和“傻瓜”，称他们“搞砸了”谈判。最终，扎斯拉夫声称自己并不需要NBA的言论只让席尔瓦感到恼火，巴克利警告说。

本周，我还对亚马逊Prime视频全球体育负责人杰伊·马林进行了专访。与ESPN相似，亚马逊也积极追求NBA，利用其2万亿美元市值的吸引力以及为NFL周四晚间足球赛事吸引年轻观众的能力。

马林表示，亚马逊“毫不掩饰”它想与NBA达成交易的愿望。他们一直全力以赴直到达成协议。“他们真正做到了将NBA打造成一个全球性的游戏，这真是太棒了。这是一个年轻、多元化、高度参与的观众群体。所以有很多可喜之处。”马林告诉《前线办公室体育》。